Ken je dat gevoel? Je hebt alle feiten op een rij. Je weet welke keuze je gaat maken. Maar toch zegt er iets: dit voelt gewoon niet goed. Dit gevoel komt niet uit je buik of je hart maar uit de kern van het brein, het onderbewuste. En je bent niet de enige, je klanten hebben dit ook. Het onderbewuste is zeer belangrijk in de keuzes die je maakt. Zonder het ons te realiseren maakt dit deel van je brein namelijk de meeste keuzes. Wil je meer weten over dit onderbewuste en hoe dit werkt voor jouw klanten? Lees hier verder.

Je onderbewuste

Simpelweg gesteld kun je ons brein indelen in drie delen. Het eerste brein is het reptielenbrein, deze zit diep van binnen en handelt instinctief zonder te denken. Dit regelt ons vecht of vlucht gedrag. Als er ineens een slang onder de kast vandaan kruipt, gaan de meesten van ons niet eerst nadenken wat ze zien, maar rennen er vandoor. Ons tweede brein is het zoogdierenbrein. Dit brein regelt ons gevoel, emotie en gedrag. Het zorgt voor affectie, groepsgevoel en hoe we ons gedragen. Het derde brein is wat ons als mens onderscheid van dieren en dat is het mensenbrein. Dit brein regelt het vermogen tot rationeel- en analytisch denken en onze mogelijkheid om met taal te communiceren.

Een dieper niveau

Inspirerende mensen en bedrijven spreken elk van deze breinen goed aan. Dit onderscheidt ze van anderen. Want als je elk deel op de juiste manier aanspreekt, spreek je mensen aan op een dieper niveau. Hierdoor wordt de verbinding tussen klant en merk betekenisvoller en sterker. Sterke merken spreken aan op een dieper niveau.

De Gouden Cirkel

Sterke merken doen dat door antwoord te geven op de waarom, de hoe en de wat-vragen rondom een product of dienst. Dit is beschreven door Simon Sinek. In een veelbekeken TED talk en in zijn boeken legt hij uit hoe de gouden cirkel werkt. (klik hier om de inspirerende TED talk te zien). De waarom spreekt mensen aan in ons zoogdierenbrein waar emoties en gedrag worden gevormd. De hoe en de wat spreken ons mensenbrein aan met ratio en voordelen.

Mensen kopen niet wat je doet, ze kopen waarom je het doet.

Simon Sinek

Van binnen naar buiten

De volgorde van deze woorden is de crux. Inspirerende merken werken van binnen naar buiten. Ze hebben een doel voor ogen. Iets waar ze voor de volle 100% voor gaan. Iets waar ze in geloven. Dat laten ze de wereld zien. Consumenten die dezelfde doelen nastreven zullen geïnteresseerd raken. Jouw doel wordt ook hun doel, en jouw product geeft de mogelijkheid om dit aan de buitenwereld te laten zien. Want consumenten kopen niet wat je doet, maar waarom je het doet. En dit wordt steeds relevanter in de huidige maatschappij. Waarin alles altijd beschikbaar is met veel keuze aan alternatieven.

Inspireren als Apple

Neem bijvoorbeeld Apple. Apple communiceert duidelijk van binnen naar buiten.

“Bij alles wat we doen, geloven we in het uitdagen van de status quo. Wij geloven in anders denken. Hoe we dat doen is door onze producten heel mooi te ontwerpen, en gebruiksvriendelijk te maken. We maken toevallig goede computers. Wil je er een kopen?”

Als jij je aangesproken voelt om ook anders te denken dan de rest, eruit wilt springen en een echte rebel wilt zijn, dan spreekt dit jou aan tot in je zoogdierenbrein. Precies daar waar gedrag, gevoel en emotie zit. Je hebt een directe connectie met het merk. Pas daarna vertelt Apple hoe ze dat doen en wat dat voor jou betekent in de vorm van specificaties en voordelen (hier wordt de ratio aangesproken). Je bent overtuigd, je staat achter het doel van het bedrijf en wilt graag dat anderen volgen. Dit maakt je loyaal en zorgt ervoor dat je anderen overhaalt hetzelfde te doen.

1000 songs in your pocket

Hoe Apple dit toepast zie je terug bij de introductie van de Ipod in 2001. Destijds een doorbraak in elektronica. Met een simpele en duidelijke boodschap maken ze alle andere opties die er zijn overbodig, zonder het te hebben over rationele voordelen als accuduur en grootte van de harde schijf. 1000 Songs in your pocket legt slim de verbinding tussen de verschillende breinen, en ons onderbewuste doet de rest.

Mis geen kans

Hoewel dit heel logisch lijkt, doen veel bedrijven het andersom. Ze vertellen precies wat hun product is, hoe ze dat zo goed maken, waarom het beter is dan de rest. Het blijft bij prijs, kwaliteit en service. Maar op deze manier komt de boodschap niet tot aan het zoogdierenbrein waar gedrag wordt gevormd. Je onderbewuste wordt niet aangesproken. Een gemiste kans.

Hoe trek je mensen over de streep om niet te kopen wat jij verkoopt maar om te geloven in wat jij gelooft?